Շատ բիզնեսներ ձախողվում են պարզապես այն պատճառով, որ նրանց վաճառքի և մարքեթինգի բաժինները գործում են առանց համագործակցելու: Այս անհամապատասխանությունը բերում է ֆինանսական կորուստների, վատնված ժամանակի և բաց թողնված հնարավորությունների:

Իրականում վաճառքն ու մարքեթինգը ձեր բիզնեսի հաջողության «երկվորյակ շարժիչներն» են: Երբ դրանք աշխատում են կատարյալ ներդաշնակությամբ, ստեղծվում է այն, ինչն այսօր ընդունված է անվանել Smarketing:

Ի՞նչ է Smarketing-ը և ինչո՞ւ է այն կարևոր

Smarketing-ը (Sales + Marketing) ռազմավարություն է, որտեղ երկու բաժինները միավորվում են մեկ ընդհանուր՝ եկամտի վրա հիմնված նպատակի շուրջ: Մարքեթինգը գեներացնում և «տաքացնում» է լիդերը, իսկ վաճառքի թիմն օգնում է մարքեթինգին հասկանալ շուկայի իրական պահանջները:

Արդյունքը՝

• Կարճ վաճառքի փուլաշրջան:
• Կոնվերսիայի բարձր մակարդակ:
• Եկամուտների կայուն աճ:

Արգելքներ, որոնք խանգարում են համագործակցությանը

1. Տարբեր սպասելիքներ. Վաճառքի թիմը մեղադրում է մարքեթինգին «վատ» լիդերի համար, իսկ մարքեթինգը՝ վաճառքի թիմին՝ լիդերը գործարքի չվերածելու համար:
2. Կապի բացակայություն. Երբ բաժինները չեն տիրապետում միմյանց տվյալներին կամ նպատակներին:
3. Նպատակների սխալ ընկալում. Երբ մարքեթինգը դիտվում է որպես պարզապես «ծախս», իսկ վաճառքը՝ միակ եկամուտ բերող ուժ:

6 ռազմավարություն թիմերի համախմբման համար

1. Ստեղծեք միասնական Իդեալական հաճախորդի պրոֆիլ (ICP)

Երկու թիմերն էլ պետք է հստակ գիտակցեն, թե ով է իրենց թիրախային հաճախորդը՝ հիմնվելով ոլորտի, բիզնեսի չափի և հիմնական «ցավերի» (pain points) վրա:

2. Սահմանեք ընդհանուր KPI-ներ և OKR-ներ

Միավորեք թիմերին մեկ նպատակի շուրջ՝ օգտագործելով ընդհանուր ցուցանիշներ, ինչպիսիք են եկամտի աճը, հաճախորդի ձեռքբերման արժեքը (CAC) և գործարքի միջին չափը:

3. Վերլուծեք հաճախորդների հետադարձ կապը միասին

Լսեք հաճախորդի ձայնը (Voice of the Customer): Վաճառքի թիմը կարող է փոխանցել հաճախորդների իրական մտահոգությունները, որոնց հիման վրա մարքեթինգը կբարելավի իր ուղերձները:

4. Մշակեք բովանդակության միասնական ռազմավարություն

Content-ը պետք է աջակցի վաճառքի գործընթացին: Վաճառողները տալիս են գաղափարներ, իսկ մարքեթոլոգները ստեղծում են նյութեր, որոնք օգնում են «տաքացնել» լիդերը:

5. Կիրառեք «Marketing First» մոտեցումը

Նախքան «սառը» զանգերին անցնելը, թույլ տվեք մարքեթինգին կրթել և նախապատրաստել հաճախորդին: Սա բարձրացնում է բրենդի ճանաչելիությունը և հեշտացնում վաճառողի աշխատանքը:

6. Օգտագործեք CRM համակարգ

Միասնական CRM-ը թույլ է տալիս երկու թիմերին էլ տեսնել հաճախորդի ամբողջական ուղին (360-degree view), ինչը բերում է թափանցիկության և ավելի արագ որոշումների:

Ամփոփում

Վաճառքի և մարքեթինգի թիմերի համախմբումը սովորական ցանկություն չէ, այլ բիզնեսի սքեյլինգի հիմքը: Այս երկու ֆունկցիաների միաձուլումը CRM գործիքների հետ կապահովի գնորդի համար անխափան փորձառություն և ձեր ընկերության համար՝ կայուն եկամուտ:

‍