Ձեր բիզնեսի ընդլայնմանը զուգընթաց մեծանում է նաև վաճառքի ձագարը: Ավելի շատ լիդեր, ավելի շատ դեմոներ, հանդիպումներ և ավելի շատ հաճախորդներ, որոնք թակում են ձեր դուռը: Սա հենց այն է, ինչին դուք ձգտում էիք: Սակայն աճը բերում է նոր մարտահրավերներ. արդյո՞ք ձեր վաճառքի թիմը պատրաստ է դիմակայել այս ամենին:

Եթե զգում եք, որ թիմը գերծանրաբեռնված է, կամ տեսնում եք, որ լավ հնարավորությունները պարզապես , ուրեբաց եք թողնում, ուրեմն ժամանակն է կառուցել վաճառքի այնպիսի «շարժիչ», որը կաճի Ձեր հաջողությանը համընթաց:

Պատրա՞ստ եք աճել ավելի արագ և խելացի: Եկեք հասկանանք վաճառքի թիմի աճի հիմնական նրբությունները:

Արդյո՞ք ձեր թիմը պատրաստ է ընդլայնման

Նախքան նոր աշխատակիցներ հաստատելը և բյուջեներն ավելացնելը, պետք է համոզվեք, որ ներկայիս ենթակառուցվածքն արդյունավետ է և կայուն: Առանց ամուր հիմքի ընդլայնվելը կարող է հանգեցնել քաոսի:

Ահա մի քանի կետ, որոնք հուշում են, որ ժամանակն է մեծացնել թիմը.

• Ունեք հստակ և կրկնվող վաճառքի գործընթաց: Գործընթացը պետք է լինի կանխատեսելի, իսկ հիմնական ցուցանիշները (conversion rate, sales cycle)՝ կայուն:
• Ապրանքի համապատասխանությունը շուկային (Product-Market Fit): Դուք հստակ գիտեք ձեր իդեալական հաճախորդի դիմանկարը (ICP), իսկ գործող հաճախորդները վերադառնում են և խորհուրդ տալիս ձեզ ուրիշներին:
• Թիմը հետևողականորեն կատարում է պլանը: Եթե վաճառքի մասնագետների 70-80%-ը մի քանի եռամսյակ շարունակ կատարում կամ գերակատարում է պլանը (quota), դա լավ նշան է:
• Ունեք նորեկների վերապատրաստման (onboarding) համակարգ: Նոր աշխատակիցը պետք է 90 օրվա ընթացքում դառնա լիարժեք արդյունավետ՝ շնորհիվ հստակ ուղեցույցների (playbooks), այլոչ թե «մեկից մյուսին փոխանցվող» պատահական գիտելիքների:
• Չափելիություն: Դուք օգտագործում եք խիստ KPI-ներ և OKR-ներ՝ հասկանալու համար, թե ինչն է իրականում ազդում բիզնեսի վրա:
• Տեխնոլոգիական զինվածություն: Ձեր CRM-ը և ավտոմատացման գործիքները պատրաստ են տվյալների մեծ հոսքին:

5 արդյունավետ խորհուրդ վաճառքի թիմի սքեյլինգի համար

1. Կարևորեք Soft Skills-ը և մշակութային համապատասխանությունը

Ընկերությունների 92%-ը խոստովանում է, որ «փափուկ հմտությունները» (soft skills) նույնքան կարևոր են, որքան փորձը: Ընդլայնվելիս փնտրեք այնպիսի մարդկանց, ովքեր կիսում են ձեր արժեքները: Էմոցիոնալ ինտելեկտը և հարմարվողականությունը վաճառքի մասնագետի համար առանցքային են մերժումների հետ աշխատելիս:

2. Սահմանեք հստակ Onboarding գործընթաց

Նոր աշխատակցի հետ պայմանագիր կնքելը դեռ աշխատանքի ավարտը չէ, այլ սկիզբը: Նորեկը պետք է հիմնավորապես ծանոթանա.

• Ձեր ապրանքի/ծառայության արժեքներին:
• Վաճառքի գործիքներին և ծրագրերին (CRM, workflows):
• Ընկերության նպատակներին և մոտեցումներին:

3. Ներդրումներ արեք առաջնորդության և շարունակական աճի մեջ

Ուժեղ առաջնորդը կարող է ոչ միայն ավելացնել վաճառքները, այլև ոգեշնչել թիմին: Վաճառքի լիդերը պետք է լինի քոուչ, ով պարբերաբար լսում է զանգերի ձայնագրությունները, տալիս է հետադարձ կապ և օգնում է թիմին զարգանալ ամեն շաբաթ:

4. Օգտագործեք Sales Enablement գործիքներ

Թիմի մեծացման հետ աճում է նաև կառավարման բարդությունը: CRM պլատֆորմները, ավտոմատացման և լիդերի գեներացման գործիքները թույլ են տալիս վաճառքի մասնագետներին կենտրոնանալ իրենց գլխավոր գործի վրա՝ վաճառելու:

5. Ապահովեք պարբերական վերապատրաստում

Շարունակական ուսուցումը վաճառքի ծավալները կարող է ավելացնել մինչև 50%՝ մեկ մասնագետի հաշվարկով: Սեմինարները և թրեյնինգները պետք է լինեն կանոնավոր, որպեսզի թիմը միշտ տեղյակ լինի շուկայի նոր տրենդներին և հաճախորդների սպասումներին:

Ամփոփում

Վաճառքի թիմի ընդլայնումը պարզապես նոր մարդկանց աշխատանքի ընդունելը չէ: Դա ճիշտ կառուցվածքի, գործընթացների և աջակցության ստեղծումն է: Ունենալով ճիշտ գործիքներ և տաղանդներ՝ դուք լիդերի հոսքը կվերածեք կայուն եկամտի և ձեր հաճախորդներին կմատուցեք բարձրակարգ փորձառություն:

‍