Ինչպե՞ս բարձրացնել վաճառքի արդյունավետությունը ավտոմատացված աշխատանքային հոսքերի (Workflows) միջոցով

Ավելի շատ գործարքներ փակել կարճ ժամանակում. սա այն է, ինչին ձգտում են վաճառքի մասնագետների մեծ մասը: Բայց քանի՞սն են իրականում հասնում դրան: Ցավոք, քչերը:

Պատճառն այն է, որ վաճառողների զգալի մասը դեռևս կախված է մեխանիկական գործընթացներից: Նրանք ստիպված են ձեռքով պատճենել պոտենցիալ հաճախորդների տվյալները, ինչը հաճախ բերում է տեղեկատվության կորստի, և միաժամանակ հիշել հետադարձ կապի (follow-up) բոլոր ժամկետները:

Ինչո՞ւ վատնել էներգիան և ռիսկի դիմել, երբ կարելի է օգտագործել ավտոմատացված աշխատանքային հոսքեր (workflows), որոնք կտրուկ բարձրացնում են էֆեկտիվությունը և խնայում թանկարժեք ժամանակը: Պրոֆեսիոնալ վաճառողները գիտեն՝ հստակ կառուցվածքով ավտոմատացված համակարգը ոչ միայն ավելացնում է եկամուտը, այլև ապահովում է բիզնեսի կայուն աճը:

Ի՞նչ է վաճառքի աշխատանքային հոսքը (Sales Workflow)

Վաճառքի աշխատանքային հոսքը կրկնվող գործողությունների շղթա է, որն իրականացնում է վաճառողը՝ լիդերին ներգրավելու և նրանց վճարող հաճախորդների վերածելու համար: Այն արտացոլում է ընկերության վաճառքի ողջ ցիկլը՝ սկսած առաջին կոնտակտից մինչև պայմանագրի ստորագրումը: Ճիշտ ձևավորված workflow-ն օգնում է կրճատել վաճառքի տևողությունը և բարձրացնել թիմի արտադրողականությունը:

Ե՞րբ է վաճառքի workflow-ն համարվում էֆեկտիվ

Արդյունավետ workflow-ն պետք է հիմնված լինի հետևյալ 4 սյուների վրա.

1. Ստանդարտացում. Բոլոր վաճառողները հետևում են նույն գործընթացին՝ ապահովելով գործողությունների հետևողականություն:
2. Ավտոմատացում. Մեխանիկական առաջադրանքները (տվյալների մուտքագրում, follow-up) կատարվում են ինքնաշխատ՝ նվազեցնելով մարդկային սխալի հավանականությունը:
3. Հաճախորդակենտրոնություն. Յուրաքանչյուր քայլ պետք է պարզեցնի և բարելավի գնորդի փորձառությունը:
4. Չափելիություն. Համակարգը պետք է հիմնված լինի հստակ ցուցանիշների (metrics) վրա, որպեսզի հնարավոր լինի գտնել և շտկել թերությունները:

Արդյունավետ workflow-ի առավելությունները

• Ավելի շատ փակված գործարքներ. Ավտոմատացումը թույլ չի տալիս մոռանալ լիդի մասին կամ ուշացնել պատասխանը:
• Հաճախորդների պահպանում (Retention). Երբ բոլոր բաժինները (վաճառք, սպասարկում, մարքեթինգ) կապված են միասնական համակարգով, հաճախորդը ստանում է անհատականացված և պրոֆեսիոնալ սպասարկում, ինչը ստիպում է նրան մնալ Ձեզ հետ:
• Գնողական սովորությունների վերլուծություն. Ավտոմատացված համակարգը թույլ է տալիս հասկանալ՝ ինչպես և ինչու են հաճախորդները գնումներ կատարում, ինչն օգնում է ճշգրտել հետագա ռազմավարությունը:

3 վաճառքի workflow, որոնք պետք է ավտոմատացնել հենց ՀԻՄԱ

1. Լիդերի որսման և բաշխման workflow (Lead Capture & Assignment)

Ոչ մի լիդ չպետք է «կորչի» համակարգում։ Ուսումնասիրությունները ցույց են տալիս, որ գործարքների 35-50%-ը բաժին է հասնում նրանց, ովքեր առաջինն են արձագանքում:

• Լուծում. Make գործիքի միջոցով կարող եք կցել Ձեր կայքի հայտերը կամ Facebook Ads-ը անմիջապես CRM-ին։ Հենց նոր լիդ է հայտնվում, համակարգը ավտոմատ ստեղծում է կոնտակտ, նշանակում պատասխանատու վաճառողին և նույնիսկ ուղարկում առաջին ողջույնի նամակը։

2. Հետադարձ կապի և «տաքացման» workflow (Follow-Up & Nurturing)

Հաճախորդին գնման դրդելու համար անհրաժեշտ է միջինում 5-7 follow-up: Վաճառողները հաճախ մոռանում են դա անել կամ ժամանակ են վատնում նույնատիպ նամակներ գրելու վրա:

• Լուծում. Make-ը կապում է Ձեր CRM-ը էլ. փոստի (Gmail, Outlook) և օրացույցի հետ: Երբ լիդը տեղափոխվում է որոշակի փուլ, համակարգը ավտոմատ ուղարկում է անհատականացված նամակ կամ հիշեցում նշանակում վաճառողի համար:

3. Առաջարկների և պայմանագրերի workflow (Proposal & Contract)

Թղթաբանությունը հաճախ դանդաղեցնում է վերջնական գործարքը:

• Լուծում. Make-ը կարող է միացնել CRM-ը Google Docs-ին կամ DocuSign-ին: Երբ գործարքը հասնում է «Առաջարկի» փուլին, համակարգն ավտոմատ գեներացնում է պայմանագիրը՝ արդեն լրացված հաճախորդի տվյալներով, ուղարկում այն ստորագրման և տեղեկացնում վաճառողին, երբ այն ստորագրված է:

Ինչո՞ւ օգտագործել Make-ը վաճառքի workflows-ի համար

Ի տարբերություն այլ հարթակների, Make.com-ն ունի վիզուալ միջավայր (drag-and-drop), ինչը նշանակում է, որ Ձեզ պետք չեն ծրագրավորման գիտելիքներ:

• Ճկունություն. Այն միանում է հազարավոր հավելվածների (CRM, Email, Docs):
• Մասշտաբավորում. Սկսեք պարզ workflow-ից և բարդացրեք այն բիզնեսի աճին զուգընթաց:
• Ժամանակի խնայողություն. Ավտոմատացումն աշխատում է ֆոնային ռեժիմում՝ ազատելով Ձեր թիմին վաճառքների համար:

Վերջաբան

Վաճառքի արտադրողականությունն այսօր ոչ թե արագ աշխատելու, այլ խելացի աշխատելու մասին է: Ավտոմատացված workflows-ի ներդրումը թույլ է տալիս վերացնել մարդկային սխալները և շաբաթական ժամեր խնայել: Այս գործընթացները տեխնիկապես բարդ չեն. մի փոքր կարգավորում, և Ձեր թիմը կկարողանա զբաղվել իր սիրելի գործով՝ վաճառելով:

‍