თუ ბიზნესში არაფერს ზომავ, მის მართვაც რთულია. სწორედ ამიტომ, მონაცემებზე დაფუძნებული გადაწყვეტილებების მიღება დღეს ძალიან მნიშვნელოვანია.
‍

ძირითადი ეფექტიანობის მაჩვენებლების განსაზღვრა და მათი რეგულარული გაზომვა კომპანიებს ეხმარება დაინახონ, რა მუშაობს კარგად და სად არის გასაუმჯობესებელი სფეროები, რაც საბოლოოდ სტაბილურ ზრდას უზრუნველყოფს.

‍
რა არის გაყიდვების მაჩვენებლები?

გაყიდვების მაჩვენებლები არის რიცხვები და მონაცემები, რომლებიც გვიჩვენებს, როგორ მუშაობს გაყიდვების გუნდი და თითოეული თანამშრომელი. ამ მონაცემების დახმარებით კომპანიები ისახავენ მიზნებს, პოულობენ პრობლემურ ადგილებს და სწორად აწყობენ ბონუსებსა და წახალისების სისტემას.
‍

გაყიდვების მაჩვენებლები ორ ტიპად იყოფა: შედეგის მაჩვენებლები და პროცესის მაჩვენებლები.
‍

შედეგის მაჩვენებლები გვიჩვენებს უკვე მიღწეულ შედეგებს — მაგალითად, რამდენი შემოსავალი მიიღო კომპანიამ ან საიდან მოვიდა გაყიდვები.
პროცესის მაჩვენებლები კი ასახავს ყოველდღიურ მოქმედებებს, რომლებიც ამ შედეგებამდე მიგვიყვანს — რამდენი ზარი განხორციელდა, რამდენი ელფოსტა გაიგზავნა და მსგავსი.
‍

როცა ორივე ტიპის მაჩვენებელს ერთად ვიყენებთ, უფრო მარტივად ვხვდებით, რა გველის მომავალში და როგორ გავაუმჯობესოთ გაყიდვების პროცესი.

რატომ არის გაყიდვების ეფექტიანობის მაჩვენებლები მნიშვნელოვანი?

გაყიდვების მაჩვენებლები მნიშვნელოვანია, რადგან ისინი გვაჩვენებს, სწორ საქმიანობაზე ვხარჯავთ თუ არა დროს და მოაქვს თუ არა ამას რეალური შედეგი. მათი საშუალებით ვხედავთ, რა მუშაობს გაყიდვების პროცესში კარგად და რა საჭიროებს გაუმჯობესებას, რაც გვაძლევს შესაძლებლობას მიზნები სწორად დავისახოთ და უკეთესი გადაწყვეტილებები მივიღოთ.

თუ რომელიმე გაყიდვების მაჩვენებელი პირდაპირ უკავშირდება ჩვენს მთავარ მიზნებს, ის ხდება ძირითადი ეფექტიანობის მაჩვენებელი, ანუ KPI.

გაყიდვების ეფექტიანობის სრულად გასაგებად აუცილებელია სხვადასხვა მაჩვენებლის ერთად განხილვა. მხოლოდ აქტივობების დათვლა, შედეგების შეფასების გარეშე, ვერ გვაჩვენებს, რამდენად ეფექტიანია გაყიდვების სტრატეგია და რეალურად მუშაობს თუ არა ის.

გაყიდვების ეფექტიანობის მთავარი მაჩვენებლები

‍

როგორც ზემოთ აღვნიშნეთ, გაყიდვების ეფექტიანობის სრულად დასანახად საჭიროა სხვადასხვა მაჩვენებლის ერთად გაზომვა. ხშირად ჩნდება კითხვა — რომელი მაჩვენებლებია ყველაზე მნიშვნელოვანი?
‍

სიმართლე ის არის, რომ ამაზე ერთი უნივერსალური პასუხი არ არსებობს. საუკეთესო გაყიდვების მაჩვენებლები დამოკიდებულია ბევრ ფაქტორზე, როგორიცაა ინდუსტრია, დასახული მიზნები, კომპანიის სტრუქტურა და სხვა გარემოებები. ამ საერთო მიზნებიდან გამომდინარე, ქვემოთ წარმოგიდგენთ გაყიდვების ეფექტიანობის ტოპ 5 მაჩვენებელს, რომლებიც ყველაზე ხშირად გამოიყენება პრაქტიკაში.

‍

კონვერსიის მაჩვენებელი

კონვერსიის მაჩვენებელი აჩვენებს, რამდენად ეფექტიანად აქცევს გაყიდვების გუნდი პოტენციურ კლიენტებს რეალურ მომხმარებლებად. ეს ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი მაჩვენებელია როგორც მარკეტინგისთვის, ისე გაყიდვებისთვის.
‍

კონვერსიის მაჩვენებლის გამოთვლა ხდება მარტივი ფორმულით:
‍

კონვერსიის მაჩვენებელი = (გაყიდვად ქცეული ლიდების რაოდენობა ÷ ლიდების საერთო რაოდენობა) × 100
‍

უფრო ზუსტი სურათის მისაღებად შესაძლებელია კონვერსიის მაჩვენებლის გამოთვლა სხვადასხვა ჭრილში, მაგალითად მომხმარებელთა სეგმენტების, კამპანიის არხების ან კამპანიის ტიპების მიხედვით.

საშუალო გარიგების ღირებულება

‍

საშუალო გარიგების მაჩვენებელი გვიჩვენებს, საშუალოდ რამდენ შემოსავალს გვაძლევს ერთი გაყიდვა. ამ მაჩვენებლის გაზომვა გვეხმარება გავიგოთ, რამდენად ეფექტიანია ჩვენი გაყიდვების სტრატეგია, ფასების პოლიტიკა და კლიენტების მოზიდვის მიდგომები.
‍

საშუალო გარიგების ოდენობა = გაყიდვებიდან მიღებული საერთო შემოსავალი ÷ დასრულებული გარიგებების რაოდენობა

‍
გაყიდვების პროცესის ხანგრძლივობა

‍

გაყიდვების ციკლის ხანგრძლივობა აჩვენებს, რა დრო სჭირდება პოტენციური კლიენტის რეალურ მომხმარებლად ქცევას. ეს პერიოდი იწყება პირველ კონტაქტზე და სრულდება გაყიდვის დასრულებით.
‍

როგორც წესი, რაც უფრო მოკლეა გაყიდვების ციკლი, მით უფრო ეფექტიანია გაყიდვების პროცესი და მით უფრო სწრაფად მიიღება შემოსავალი. თუმცა მნიშვნელოვანია გავითვალისწინოთ, რომ გაყიდვების ციკლის ხანგრძლივობა შეიძლება განსხვავდებოდეს სხვადასხვა ფაქტორის მიხედვით, როგორიცაა საქმიანობის სფერო, პროდუქტი და კლიენტის ტიპი.
‍

გაყიდვების ციკლის ხანგრძლივობის დასათვლელად გამოიყენება შემდეგი ფორმულა:
‍

გაყიდვების ციკლის ხანგრძლივობა = ყველა გარიგებაზე დახარჯული დღეების ჯამი ÷ დასრულებული გარიგებების რაოდენობა

‍

‍
ერთი კლიენტის მოზიდვის ხარჯი (CAC)

‍

კლიენტის მოზიდვის ღირებულება (CAC) აჩვენებს, რამდენ თანხას ხარჯავს კომპანია ახალი კლიენტების მოსაზიდად. ეს ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი მაჩვენებელია გაყიდვებისა და მარკეტინგის მიმართულებით, რადგან ასახავს ყველა იმ ხარჯს, რომელიც დაკავშირებულია კლიენტის მოზიდვის პროცესთან.
‍

კომპანიის ეფექტიანობის შესაფასებლად ხშირად CAC განიხილება სხვა მაჩვენებლებთან ერთად, მაგალითად კლიენტის სიცოცხლის ციკლის ღირებულებასთან (Lifetime Value), რომელიც აჩვენებს, რამდენ შემოსავალს ქმნის ერთი კლიენტი კომპანიასთან თანამშრომლობის განმავლობაში, ან თვიურ განმეორებად შემოსავალთან (Monthly Recurring Revenue), რომელიც ასახავს კომპანიის რეგულარულ თვიურ შემოსავალს.
‍

კლიენტის მოზიდვის ღირებულების დასათვლელად გამოიყენება შემდეგი ფორმულა:
‍

კლიენტის მოზიდვის ღირებულება (CAC) = გაყიდვებისა და მარკეტინგის ყველა ხარჯი ÷ კონკრეტულ პერიოდში მოზიდული ახალი კლიენტების რაოდენობა

‍

ლიენტის სიცოცხლის ციკლის ღირებულება (CLV)

კლიენტის სიცოცხლის ციკლის ღირებულება (CLV) ნიშნავს იმ საერთო შემოსავალს, რომლის მიღებაც კომპანიას შეუძლია ერთი კლიენტისგან მასთან თანამშრომლობის მთელი პერიოდის განმავლობაში.
‍

CLV კომპანიებს ეხმარება ყურადღება მოკლევადიანი მოგებიდან გრძელვადიან მომგებიანობაზე გადაიტანონ. როცა ვიცით, რამდენად ღირებულია კლიენტი დროთა განმავლობაში, უფრო მარტივად ვწყვეტთ, რამდენი უნდა დავხარჯოთ მის მოზიდვასა და შენარჩუნებაზე.
‍

CLV-ის გამოთვლა შესაძლებელია შემდეგი გამარტივებული ფორმულით:
‍

CLV = ერთ შეძენაზე საშუალო თანხა × შეძენის სიხშირე × კლიენტთან ურთიერთობის ხანგრძლივობა
‍

CLV-ის გაზომვა კომპანიებს ეხმარება განსაზღვრონ ყველაზე ღირებული კლიენტების სეგმენტები, სწორად დაგეგმონ კლიენტების შენარჩუნების სტრატეგია და ოპტიმალურად მართონ მარკეტინგული ხარჯები.

‍

ინსტრუმენტები გაყიდვების შესრულების მეტრ

‍

გაყიდვების KPI-ების (ძირითადი შესრულების ინდიკატორების) გაზომვას, როგორიცაა კონვერტაციის მაჩვენებლები, გარიგების საშუალო ზომა, გაყიდვების ციკლის ხანგრძლივობა და გამარჯვების/ზარალის კოეფიციენტები

აქ მოცემულია რამდენიმე საუკეთესო ინსტრუმენტი ამაში დასახმარებლად:

Microsoft Power BI

‍

Power BI არის Microsoft-ის ინსტრუმენტი, რომელიც გეხმარებათ მონაცემების მარტივად გაანალიზებაში და ვიზუალურად წარმოდგენაში.

რატომ გამოიყენოთ Power BI გაყიდვებში:

ინტერაქტიული დაფები და ანგარიშები რეალურ დროში

მარტივი დაკავშირება Excel ფაილებთან და CRM სისტემებთან

გაყიდვების, შემოსავლებისა და ტენდენციების თვალყურის დევნება

Power BI იდეალურია იმ კომპანიებისთვის, ვისაც სურს სწრაფად დაინახოს მნიშვნელოვანი მონაცემები და მიიღოს უკეთესი გადაწყვეტილებები, დამატებითი პროგრამირების საჭიროების გარეშე.

‍

Microsoft Excel / Google Spreadsheets

‍

Excel და Google Sheets კვლავ ერთ-ერთ ყველაზე ფართოდ გამოყენებულ ინსტრუმენტად რჩება გაყიდვების აღრიცხვისა და მონიტორინგისთვის. მათი პოპულარობა განპირობებულია მოქნილობით, სიმარტივით და მომხმარებლისთვის ნაცნობი სამუშაო გარემოთი.

‍

რატომ არის ისინი ეფექტური დღემდე:

‍

სწრაფი გამოთვლები და მონაცემების ეფექტური დამუშავება

ინდივიდუალური შაბლონების შექმნისა და ანგარიშგების შესაძლებლობა

გუნდური თანამშრომლობის მარტივი მექანიზმები

მარტივად შესასწავლი და გამოყენებადი

ეს ინსტრუმენტები განსაკუთრებით შესაფერისია მცირე გუნდებისა და სტარტაპებისთვის, რომლებიც გაყიდვების ძირითადი მაჩვენებლების სისტემატურ აღრიცხვას ახლა იწყებენ.

‍
Tableau

‍

Tableau არის მონაცემთა ვიზუალიზაციის მძლავრი ინსტრუმენტი, რომელიც ფართოდ გამოიყენება კომპლექსური ანალიტიკისა და კორპორატიული დონის ანგარიშგებისთვის.

‍

Tableau-ის უპირატესობები გაყიდვებისთვის:

‍

ინტერაქტიული დაფები და ვიზუალური ანგარიშები

სხვადასხვა მასშტაბის მონაცემთა წყაროებთან დაკავშირება, მათ შორის CRM სისტემებსა და მონაცემთა საწყობებთან

‍

მიუხედავად იმისა, რომ Tableau-ის შესწავლას გარკვეული დრო სჭირდება, იგი ერთ-ერთი საუკეთესო არჩევანია იმ ორგანიზაციებისთვის, რომლებიც საჭიროებენ მაღალი ხარისხის ვიზუალიზაციასა და სიღრმისეულ, მრავალშრიან ანალიტიკას.

‍

CRM სისტემა

‍

Customer Relationship Management (CRM) სისტემა წარმოადგენს ნებისმიერი გაყიდვების გუნდის მონაცემთა სტრატეგიის საფუძველს.

‍

CRM სისტემა ეხმარება გაყიდვების გუნდს:

‍

ლიდების ეტაპების, კომუნიკაციისა და კონვერსიის მაჩვენებლების მონიტორინგი

განმეორებადი პროცესების ავტომატიზაცია

გაყიდვების ეფექტიანობის შესახებ რეალურ დროში ანგარიშების შექმნა

‍

CRM სისტემები განსაკუთრებით ეფექტურია გაყიდვებისა და მარკეტინგის გუნდების კოორდინაციისთვის, რათა არცერთი პოტენციური კლიენტი არ დაიკარგოს.

‍

საბოლოო შეჯამება

‍

გაყიდვების ეფექტიანობის გააზრება და გაუმჯობესება მუდმივი განვითარების პროცესია.
‍
მონაცემები მხოლოდ ციფრები არ არის — ისინი თქვენი გზამკვლევია უკეთესი გადაწყვეტილებებისა და მდგრადი ზრდისკენ.

‍