ICP არის ფუნდამენტური, ორგანიზაციული მასშტაბის გადაწყვეტილება, რომელიც გავლენას ახდენს გაყიდვებისა და მარკეტინგის შემდგომ ძალისხმევაზე.“ Gartner

‍

დღეს, შემცირებული ბიუჯეტებისა და შესყიდვების მაღალი ხარჯების ფონზე, თითქმის ყველა ბიზნესი ცდილობს ხარჯების მაქსიმალურ ოპტიმიზაციას.

‍

შესაბამისად, გაყიდვების პროფესიონალები ახალი გამოწვევების წინაშე დგანან — მათ უწევთ მიზნების მიღწევა შეზღუდული რესურსების პირობებში. ასეთ გარემოში გადარჩენის ერთადერთი გზაა არა მხოლოდ ბევრი, არამედ უფრო გონივრული მუშაობა. მაგრამ როგორ შეიძლება ამის გაკეთება?

‍

ამის აპრობირებული მეთოდია ფოკუსირება იმ პოტენციურ კლიენტებზე (prospects), რომლებიც ყველაზე მეტად შეესაბამებიან თქვენს ბიზნესს.

როგორ ვიპოვოთ ისინი?

‍

თქვენი მომხმარებლის იდეალური პროფილის (ICP) განსაზღვრით, თქვენ არა მხოლოდ ზრდით გარიგებების დახურვის შანსებს, არამედ უზრუნველყოფთ ისეთი მომხმარებლების მოზიდვას, რომლებსაც ბიზნესისთვის გრძელვადიანი ღირებულება მოაქვთ.

‍

რა არის მომხმარებლის იდეალური პროფილი (ICP)?

‍

მომხმარებლის იდეალური პროფილი (ICP) აღწერს კომპანიას ან ორგანიზაციას, რომელიც სრულყოფილად შეესაბამება თქვენს პროდუქტებსა თუ მომსახურებას. მარტივად რომ ვთქვათ, ის განსაზღვრავს საუკეთესო შესაძლო კლიენტს თქვენი ბიზნესისთვის.

‍

მომხმარებლის იდეალური პროფილი, როგორც წესი, მოიცავს პოტენციურ კლიენტს, რომლის პრობლემების გადაჭრაც თქვენ შეგიძლიათ და რომელსაც თქვენი ბიზნესისთვის გრძელვადიანი ღირებულება მოაქვს.

‍

მომხმარებლის იდეალური პროფილის შექმნის მიზანია, დაეხმაროს კომპანიას და გაყიდვების გუნდებს, ძალისხმევა მიმართონ იმ ლიდებისკენ, რომელთა მომხმარებლებად გარდაქმნის ალბათობა ყველაზე მაღალია და რომლებსაც რეალური სარგებელი მოაქვთ.

‍

რა განსხვავებაა მომხმარებლის იდეალურ პროფილსა (ICP) და მყიდველის პერსონას (Buyer Persona) შორის?

‍

ხშირად ტერმინებს „მომხმარებლის იდეალური პროფილი“ (ICP) და „მყიდველის პერსონა“ (Buyer Persona) ერთმანეთის სინონიმებად იყენებენ. თუმცა, ისინი ერთი და იგივე არ არის და აი, რატომ:

‍

ICP განსაზღვრავს სრულყოფილ კომპანიას ან ორგანიზაციას, რომელზეც უნდა მოახდინოთ ფოკუსირება. ის აქცენტს აკეთებს ფირმოგრაფიულ მონაცემებზე, როგორიცაა ინდუსტრია, ზომა, მდებარეობა და ტექნოლოგიური სტეკი (tech stack). ის გუნდებს ეხმარება იმ ბიზნესების იდენტიფიცირებაში, რომლებიც მათ პროდუქტს ყველაზე მეტად შეესაბამება. აქედან გამომდინარე, ICP უფრო მეტად B2B (ბიზნესი ბიზნესისთვის) სექტორისთვის არის დამახასიათებელი.

‍

ამის საპირისპიროდ, მყიდველის პერსონა არის კონკრეტული ინდივიდი — გადაწყვეტილების მიმღები პირი ორგანიზაციის შიგნით. ამ შემთხვევაში, ფოკუსი მიმართულია მის პოზიციაზე, მიზნებზე, გამოწვევებსა და შესყიდვის ქცევის მოდელებზე.

‍

თითოეულ ორგანიზაციას ჰყავს სამიზნე აუდიტორია, რომელიც უმეტეს შემთხვევაში სხვადასხვა სეგმენტად იყოფა. შესაბამისად, ბუნებრივია, რომ თითოეული სამიზნე მომხმარებლისთვის (კომპანიისთვის) არსებობდეს რამდენიმე მყიდველის პერსონა. ვინაიდან მომხმარებლებს განსხვავებული საჭიროებები აქვთ, მყიდველთა სხვადასხვა ტიპებს შორის განსხვავების დანახვა ძალიან სასარგებლოა.

‍

მოკლედ რომ ვთქვათ: ICP გკარნახობთ, რომელ კომპანიას მიმართოთ, ხოლო მყიდველის პერსონა გიჩვენებთ, როგორ დაამყაროთ კომუნიკაცია ამ კომპანიის შიგნით არსებულ სწორ ადამიანთან. ისინი ერთად ქმნიან მძლავრ სტრატეგიას ყველაზე ღირებული მომხმარებლების მოსაზიდად და მათ კლიენტებად გადასაქცევად.

‍

რატომ არის მომხმარებლის იდეალური პროფილი (ICP) მნიშვნელოვანი?

‍

გასაგებია, აი ტექსტის ზუსტი, პირდაპირი თარგმანი თქვენი საიტისთვის, ყოველგვარი დამატებების გარეშე:

‍

იდეალური მომხმარებლის პროფილის (ICP) შექმნა კრიტიკულად მნიშვნელოვანია ყველა ბიზნესისთვის, ნებისმიერ ინდუსტრიაში.

‍

რატომ?

‍

იდეალური მომხმარებლის პროფილის ქონა სასარგებლოა ლიდების კვალიფიკაციისთვის. ეს, თავის მხრივ, გეხმარებათ არაეფექტურობის შემცირებაში. იდეალური მომხმარებლის შაბლონის შექმნა, რომელსაც შეადარებთ ნებისმიერ ახალ ლიდს, არის მარტივი, თუმცა მაღალეფექტური მეთოდი იმის გასარკვევად, განახორციელებს თუ არა ეს მომხმარებელი შესყიდვას.

‍

თუ პასუხი არის არა, თქვენ დაზოგავთ თქვენი გუნდის დროს, ძალისხმევასა და რესურსებს როგორც გაყიდვების, ისე მარკეტინგული მიმართულებით.

‍

ICP-ის ქონა სასარგებლოა როგორც გაყიდვებისა და მარკეტინგის, ისე მომხმარებელთა მხარდაჭერის გუნდებისთვის. მაგალითად, თუ პოტენციური მომხმარებლის საჭიროებები აღემატება იმას, რისი მიწოდებაც თქვენს ორგანიზაციას შეუძლია და ეს ადრეულ ეტაპზე არ იქნება ამოცნობილი, პოტენციური გამარჯვება შესაძლოა ტვირთად იქცეს. ამან შეიძლება დაძაბოს თქვენი მომხმარებელთა მხარდაჭერის გუნდები და გამოიწვიოს ღირებული რესურსების გაფანტვა.

‍

როგორ შევქმნათ იდეალური მომხმარებლის პროფილი

‍

ვინ არის თქვენი იდეალური მომხმარებელი? ერთი შეხედვით, ეს კითხვა შეიძლება მარტივი ჩანდეს, მაგრამ ნამდვილად ასეა?

‍

იდეალური მომხმარებლების საპოვნელად საჭიროა სხვადასხვა კრიტერიუმის გათვალისწინება, მათ შორის: ინდუსტრია, გეოგრაფიული მდებარეობა, შემოსავალი, ბიუჯეტი და სხვა. თუმცა, არსებობს რამდენიმე ძირითადი ფაქტორი, რომელიც უნდა გაითვალისწინოთ იდეალური მომხმარებლის პროფილის შექმნისას.

‍

გაყიდვების სპეციალისტები, როგორც წესი, ორ ძირითად კომპონენტზე ფოკუსირდებიან:
‍

არსებული მომხმარებლები

ახალი აუდიტორია ან მიზნობრივი სეგმენტები

‍

ABC-XYZ მატრიცა

‍

როდესაც უკვე გაქვთ მომხმარებელთა ბაზა ან შეგროვებული გაქვთ მათი მონაცემები, შეგიძლიათ გამოიყენოთ ABC-XYZ მატრიცის მეთოდი თქვენი ყველაზე ღირებული კლიენტების გამოსავლენად.

‍

რა არის ABC-XYZ მატრიცა?

‍

ეს მატრიცა მომხმარებლებს ორ კრიტერიუმზე დაყრდნობით აკლასიფიცირებს:
‍

შესყიდვების მოცულობა (ABC):

A – მაღალი დანახარჯების მქონე მომხმარებლები

B – საშუალო დანახარჯების მქონე მომხმარებლები

C – დაბალი დანახარჯების მქონე მომხმარებლები

შესყიდვების სიხშირე (XYZ):

X – ხშირი მყიდველები

Y – პერიოდული მყიდველები

Z – იშვიათი ან ერთჯერადი მყიდველები
‍

მაგალითი: თუ თქვენი შეკვეთის საშუალო ღირებულება (AOV) არის 100 აშშ დოლარი, მომხმარებლები, რომელთა შენაძენიც ამ მაჩვენებელზე მაღალია, ითვლებიან „მაღალი დანახარჯების“ კატეგორიაში, ხოლო ისინი, ვინც ამ ნიშნულზე დაბლა არიან — „დაბალი დანახარჯების“ კატეგორიაში.

‍

ანალოგიურად, თუ შესყიდვების საშუალო სიხშირე არის ორი ერთეული, ნებისმიერი მომხმარებელი, რომელიც ამ მაჩვენებელზე მეტს ყიდულობს, ითვლება „ხშირ მყიდველად“.

‍

ამ ორი განზომილების გადაკვეთით თქვენ იღებთ თქვენი ყველაზე ღირებული სეგმენტების ნათელ სურათს. მაგალითად, BX კატეგორიის მომხმარებელი იქნება საშუალო დანახარჯების მქონე პირი, რომელიც ხშირად ყიდულობს — ის კვლავ საკმაოდ ღირებული სეგმენტია.

‍

იდეალური მომხმარებლის ფორმულა

თუ თქვენ უშვებთ ახალ პროდუქტს ან მომსახურებას და ჯერ არ გყავთ მომხმარებლები ანალიზისთვის, შეგიძლიათ გამოიყენოთ იდეალური მომხმარებლის 5-პუნქტიანი ფორმულა თქვენი ICP-ის განსასაზღვრად:
‍

ფინანსური შესაძლებლობა: შეუძლიათ თუ არა მათ თქვენი პროდუქტის ან მომსახურების შეძენა.
‍

საჭიროება: რამდენად მწვავედ სჭირდებათ მათ ეს პროდუქტი ან წყვეტს თუ არა ის მათ პრობლემას.
‍

დროულობა (Timing): უკავშირდებით თუ არა მათ შესაბამის მომენტში.
‍

ნდობა: ენდობიან თუ არა ისინი თქვენ და თქვენს ბრენდს.
‍

წვდომა გადაწყვეტილების მიმღებ პირთან: უკავშირდებით თუ არა იმ ადამიანს, ვინც რეალურად იღებს გადაწყვეტილებას.

‍

დასკვნა

იდეალური მომხმარებლის პროფილის (ICP) განსაზღვრა კრიტიკულად მნიშვნელოვანია თქვენი ბიზნესისთვის. იმის ჩამოყალიბებით, თუ ვინ უნდა იყოს თქვენი იდეალური კლიენტი, თქვენ შეძლებთ მოახდინოთ მომხმარებელთა დიფერენცირება, რაც დაგიზოგავთ დროსა და რესურსებს.

‍

როდესაც განსაზღვრული გაქვთ იდეალური მომხმარებლის პროფილი, თქვენ აღარ ხარჯავთ ენერგიას მათზე, ვის დევნადაც არ ღირს — ეს კი შესანიშნავი საწყისი წერტილი ხდება თქვენი ბიზნესის შეფასების პროცესში.