ოდესმე წარმოგიდგენიათ, რამდენ დროს დაზოგავდა თქვენი გაყიდვების გუნდი, ისეთი მექანიკური დავალებები, როგორიცაა მონაცემების კოპირება (copy-paste), მონაცემთა შეყვანა, შემდგომი დაკავშირებები (follow-ups) და სხვა, ავტომატიზებული რომ იყოს?
ბევრი ბიზნესის მფლობელს ჯერ კიდევ სჯერა, რომ ამ დავალებების ხელით შესრულება უფრო იაფია.
სინამდვილეში, ადამიანური შეცდომები გაყიდვების კრიტიკულ პროცესებში შეიძლება გაცილებით ძვირი დაჯდეს, ვიდრე გაყიდვების ავტომატიზაციის ხელსაწყოების გამოყენება, რომლებიც ზოგავს დროსაც და რესურსებსაც და დღესდღეობით უკვე აღარ წარმოადგენს ფუფუნებას.
რატომ არის მნიშვნელოვანი გაყიდვების დავალებების ავტომატიზაცია?
გაყიდვები ბიზნესის ერთ-ერთი ყველაზე ეფექტური, თუმცა დროში ტევადი სფეროა.
გაყიდვების გუნდებს ყოველდღიურად უამრავი დავალების შესრულება უწევთ. მიუხედავად იმისა, რომ ბევრი აქტივობა აუცილებელია, ისინი ხშირად განმეორებადია, მიდრეკილია ადამიანური შეცდომებისკენ და ართმევს დროს ისეთ მაღალღირებულ საქმეს, როგორიცაა ურთიერთობების დამყარება და გარიგებების დახურვა.
გაყიდვების ავტომატიზაცია გვეხმარება განმეორებადი დავალებებით გამოწვეული სირთულეების აღმოფხვრაში. პროცესების ავტომატიზაცია საშუალებას აძლევს ბიზნესს, მოახდინოს ოპერაციების ოპტიმიზაცია, მინიმუმამდე დაიყვანოს შეცდომები და არაეფექტურობა და უზრუნველყოს მომხმარებლისთვის თანმიმდევრული გამოცდილების მიწოდება მასშტაბირებისას.
ავტომატიზაციის დანერგვით, გაყიდვების გუნდებს შეუძლიათ მეტი კონცენტრირება მოახდინონ სტრატეგიასა და ინოვაციებზე, სანამ პროგრამული უზრუნველყოფა რუტინულ, „ბექ-ოფისის“ საქმეებს აგვარებს. ეს არა მხოლოდ ზოგავს დროს, არამედ ზრდის პროდუქტიულობას და აუმჯობესებს გაყიდვების მაჩვენებლებს იმის გარანტიით, რომ არცერთი ლიდი არ დარჩება ყურადღების მიღმა.
1. ლიდების გენერაცია და პოტენციური კლიენტების მოძიება
ლიდების გენერაცია გაყიდვების ხერხემალია. თუმცა, პოტენციური კლიენტების ხელით მოძიებამ (prospecting) კვირაში შესაძლოა უამრავი საათი წაიღოს. გაყიდვების წარმომადგენლები ხშირად უფრო მეტ დროს პოტენციური კლიენტების ძებნაში ხარჯავენ, ვიდრე მათთან რეალურ კომუნიკაციაში.
ავტომატიზაციის ხელსაწყოები დაგეხმარებათ ამ ბალანსის შეცვლაში.
როგორ? ავტომატიზაციის მოწინავე ხელსაწყოები გვთავაზობენ ვერიფიცირებული ბიზნეს-კონტაქტების ვრცელ მონაცემთა ბაზებს, რაც ძიების პროცესს ამარტივებს. მაგალითად, Apollo-ს მეშვეობით, თქვენს გაყიდვების გუნდს შეუძლია განსაზღვროს იდეალური კლიენტის პროფილის (ICP) პარამეტრები, მათ შორის კომპანიის ზომა, ინდუსტრია, პოზიცია, გეოგრაფიული მდებარეობა, დემოგრაფია და სხვა.
მაშ, რატომ უნდა ეძებოთ ლიდები ხელით, როდესაც შეგიძლიათ მომენტალურად შექმნათ კვალიფიციური პოტენციური კლიენტების სია? Apollo ასევე შეუფერხებლად უკავშირდება CRM სისტემებს, რაც უზრუნველყოფს ლიდების ავტომატურ დამატებასა და სეგმენტაციას ყოველგვარი ძალისხმევის გარეშე.
უფრო მეტიც, Apollo-ს ისეთ ავტომატიზაციის ხელსაწყოსთან კომბინირება, როგორიც არის Make, კიდევ უფრო ზრდის ეფექტურობას. მაგალითად, როდესაც Apollo-ში ახალი ლიდი გამოჩნდება, Make-ს შეუძლია ავტომატურად დაიწყოს ქმედებები, როგორიცაა პერსონალიზებული ელფოსტის გაგზავნა, ლიდის მიბმა შესაბამის აგენტთან და მონაცემების აღრიცხვა CRM სისტემაში. ეს გამორიცხავს მონაცემების ხელით გადატანის (copy-paste) დამღლელ პროცესს და გარანტიას გაძლევთ, რომ არცერთი ლიდი არ დაგეკარგებათ.
პოტენციური კლიენტების ძიების ავტომატიზაციით, გაყიდვების გუნდები ათავისუფლებენ ძვირფას დროს, რათა ფოკუსირდნენ კლიენტებთან ურთიერთობასა და გარიგებების წინ წამოწევაზე, ნაცვლად იმისა, რომ დრო ხელით ძებნაში დაკარგონ.
2. ლიდების კვალიფიკაცია და შეფასება
ყველა ლიდი არ იმსახურებს დროსა და რესურსს, ხოლო კონტაქტების ხელით დახარისხებამ შესაძლოა მნიშვნელოვნად შეაფერხოს გაყიდვების ტემპი. ავტომატიზაციის მეშვეობით, თქვენ შეგიძლიათ პრიორიტეტი მიანიჭოთ მაღალი ხარისხის ლიდებს, რომლებიც მეტ ყურადღებას საჭიროებენ — ამისათვის გამოიყენება ქულების მინიჭების (scoring) სისტემა, რომელიც ეფუძნება მათ ქცევასა და მახასიათებლებს. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, თქვენ უნდა მოახდინოთ იმ ლიდების კვალიფიკაცია, რომლებსაც მომხმარებლად ქცევის ყველაზე დიდი პოტენციალი აქვთ.
მაგალითად, Apollo გვთავაზობს ლიდების შეფასების (lead scoring) მოწინავე სისტემას, რომელიც საშუალებას გაძლევთ თვალი ადევნოთ პოტენციური კლიენტის ჩართულობას ელფოსტასთან, კონტენტთან თუ კამპანიებთან. Make-თან ინტეგრაციის შემთხვევაში, სისტემას შეუძლია ავტომატურად განაახლოს ლიდის ქულები CRM-ში ყოველი ახალი ქმედებისას — იქნება ეს ფაილის ჩამოტვირთვა თუ ვებინარზე დასწრება. ეს ეხმარება გაყიდვების წარმომადგენლებს, ყოველთვის იცოდნენ, ვინ არის მზად საუბრისთვის და ვის სჭირდება მეტი „გამოკვება“ (nurturing).
ავტომატიზაცია ლიდების კვალიფიკაციას უფრო ჭკვიანს, სწრაფს და ზუსტს ხდის. ნაცვლად იმისა, რომ დაეყრდნონ ინტუიციას ან არათანმიმდევრულ ხელით გადარჩევას, გაყიდვების აგენტებს შეუძლიათ ფოკუსირდნენ იმ ლიდებზე, რომლებსაც კონვერტაციის ყველაზე მაღალი შანსი აქვთ. შედეგად, იღებთ უფრო მოკლე გაყიდვების ციკლს, გაზრდილ გაყიდვებს და ნაკლებ ფუჭად დახარჯულ ენერგიას არაკვალიფიციურ პოტენციურ კლიენტებზე.
3. კომუნიკაცია (Outreach) და შემდგომი დაკავშირება (Follow-Ups)
გარიგების დასასრულებლად თანმიმდევრული კომუნიკაცია გადამწყვეტია, თუმცა ეს გაყიდვების ყველაზე შრომატევადი ნაწილია. ავტომატიზაცია უზრუნველყოფს, რომ არცერთი პოტენციური კლიენტი არ დაგავიწყდეთ და შეხსენებები ყოველთვის დროულად გაიგზავნოს.
ეფექტურობისთვის გაყიდვების გუნდები მრავალარხიან (multichannel) მიდგომას იყენებენ:
SMS ავტომატიზაცია: ისეთი პლატფორმები, როგორიცაა Dexatel, საშუალებას გაძლევთ გაგზავნოთ პერსონალიზებული შეტყობინებები, რომელთა გახსნის მაჩვენებელი 98%-ს აღწევს.
ელფოსტის ავტომატიზაცია: Apollo-ს მეშვეობით შეგიძლიათ გამართოთ წერილების ჯაჭვი, რომელიც ავტომატურად რეაგირებს კლიენტის ქმედებაზე (მაგალითად, თუ წერილი გახსნა, მაგრამ არ გიპასუხათ).
Make-ის გამოყენებით ეს არხები ერთიანდება: Dexatel-ის SMS-მა შეიძლება გამოიწვიოს Apollo-ს მეილის გაგზავნა, ხოლო ყველა ინტერაქცია ავტომატურად აისახება თქვენს CRM-ში. ეს სისტემა ინარჩუნებს გაყიდვების ტემპს და გამორიცხავს მექანიკურ შეცდომებს.
4. შეხვედრების დანიშვნა
პროცესები, რომლებიც პოტენციურ კლიენტებთან შეხვედრების დასანიშნად არის საჭირო, მნიშვნელოვნად აფერხებს პროდუქტიულობას. გაყიდვების გუნდები დროს ხარჯავენ თავისუფალი დროის შეთანხმებაზე, რაც ზრდის ლიდის მხრიდან ინტერესის დაკარგვის რისკს. დაგეგმვის პროცესის ავტომატიზაცია ხსნის ამ დაბრკოლებას.
დაგეგმვის ხელსაწყოების დაკავშირება ისეთ ავტომატიზაციის პლატფორმებთან, როგორიცაა Make, გაყიდვების წარმომადგენლებს საშუალებას აძლევს, პოტენციურ კლიენტებს გაუგზავნონ პირდაპირი ბმული შეხვედრის დასაჯავშნად, კალენდრის რეალურ დროში არსებული ხელმისაწვდომობის საფუძველზე. დროის არჩევისთანავე, შეხვედრა ავტომატურად დასტურდება, ემატება ორივე მხარის კალენდარს და იგზავნება შეხსენებები ყოველგვარი მექანიკური ძალისხმევის გარეშე.
მაგალითად, Apollo-ში იდენტიფიცირებულმა პოტენციურმა კლიენტმა შეიძლება მიიღოს პერსონალიზებული ელფოსტა დაჯავშნის ბმულით. დაჯავშნისას, Make-ს შეუძლია გააქტიუროს შეხსენებები Dexatel-ის SMS-ის საშუალებით და აღრიცხოს მოვლენა CRM-ში. ისეთ ხელსაწყოებს, როგორიცაა Cloudtalk, ასევე შეუძლიათ ავტომატური შეხსენებების დაყენება შემდგომი ზარებისთვის, რაც უზრუნველყოფს როგორც აგენტის, ისე კლიენტის მომზადებას.
ეს ავტომატიზაცია პოტენციური კლიენტისთვის ქმნის დაგეგმვის გამარტივებულ გამოცდილებას, ხოლო გაყიდვების წარმომადგენლებს ადმინისტრაციული მუშაობის მრავალ საათს უზოგავს. რაც მთავარია, ეს ამცირებს ნელი კომუნიკაციის გამო პოტენციური მომხმარებლების დაკარგვის შანსს.
5. ზარების მართვა და შემდგომი დაკავშირების აღრიცხვა
სატელეფონო ზარები გაყიდვების ეფექტურ ინსტრუმენტად რჩება — მყიდველთა 71% მოელის გაყიდვების წარმომადგენლებთან დაკავშირებას ახალი იდეებისა და შესაძლებლობების გასაგებად.
ლიდებისა და პოტენციური კლიენტების ხელით მართვა შეიძლება ქაოტური იყოს. ზარების აღრიცხვა, შეხსენებების დაყენება და მომხმარებელთან საუბრების თვალის დევნება ხშირად ყურადღების მიღმა რჩება, როდესაც აგენტები გარიგებების დახურვით არიან დაკავებულნი.
Cloudtalk ამარტივებს ამ პროცესს გაყიდვებისთვის შექმნილი ღრუბლოვანი სატელეფონო სისტემის მეშვეობით. ისეთი ფუნქციები, როგორიცაა ზარების ავტომატური აღრიცხვა, ერთი დაწკაპუნებით დარეკვა (click-to-call) და რეალურ დროში ანალიტიკა, უზრუნველყოფს თითოეული ინტერაქციის ძალისხმევის გარეშე დაფიქსირებას. ხელსაწყო ასევე უკავშირდება CRM-ებს და ავტომატურად ასინქრონებს ზარების ჩანაწერებს, შენიშვნებსა და შემდგომ ნაბიჯებს.
მაგალითად, გაყიდვების ზარის დასრულების შემდეგ, აგენტებს აღარ უწევთ გაჩერება და მონაცემების ხელით განახლება. Cloudtalk ავტომატურად იწერს ზარს და გადასცემს მონაცემებს CRM-ში. Make-თან კომბინაციაში კი, შესაძლებელია მყისიერად დაიწყოს შემდგომი ქმედებები, როგორიცაა მადლობის წერილის გაგზავნა Apollo-ს მეშვეობით ან SMS შეხსენება Dexatel-ის საშუალებით.
6. შეთავაზებებისა და კონტრაქტების მართვა
შეთავაზებებისა და კონტრაქტების მომზადება გარიგებების დახურვის გადამწყვეტი ეტაპია, თუმცა ეს პროცესი შეიძლება იყოს ნელი და მიდრეკილი შეფერხებებისკენ. ავტომატიზაციის ხელსაწყოებს შეუძლიათ ამ პროცესის გამარტივება დოკუმენტების დიდი მასშტაბით შექმნის, პერსონალიზაციისა და გაგზავნის გზით. სამუშაო ნაკადის ავტომატიზაციის პლატფორმებით, როგორიცაა Make, შეთავაზებები შეიძლება გენერირდეს ავტომატურად გარკვეული პირობების დაკმაყოფილებისას — მაგალითად, როდესაც ლიდი მიაღწევს კონკრეტულ ქულას ან გარიგება გადავა CRM-ის ახალ ეტაპზე. ამის შემდეგ, შეთავაზებები შეიძლება მორგდეს მომხმარებლის მონაცემებზე დაყრდნობით, რომლებიც პირდაპირ ისეთი ხელსაწყოებიდან არის ამოღებული, როგორიცაა Apollo.
შეთავაზების გაგზავნის შემდეგ, შეიძლება ამოქმედდეს ავტომატური შეხსენებები Dexatel-ის SMS-ით ან ელფოსტით, რაც უზრუნველყოფს კლიენტების მიერ დოკუმენტის სწრაფ განხილვასა და ხელმოწერას. ელექტრონული ხელმოწერის გადაწყვეტილებებთან ინტეგრაცია კიდევ უფრო აჩქარებს პროცესს და გამორიცხავს დოკუმენტების ხელით დამუშავების საჭიროებას. შეთავაზებებისა და კონტრაქტების მართვის ავტომატიზაციით, გაყიდვების გუნდებს შეუძლიათ უფრო სწრაფად დახურონ გარიგებები, ამავდროულად შეინარჩუნონ პროფესიონალიზმი და თანმიმდევრულობა კომუნიკაციაში.
7. რეპორტინგი და ანალიტიკა
ზუსტი რეპორტინგი აუცილებელია გაყიდვების სტრატეგიის გასაუმჯობესებლად, თუმცა მონაცემების ხელით შეგროვება ხშირად ნელი პროცესია და შეცდომების რისკს შეიცავს.
გაყიდვების ავტომატიზაცია რეპორტინგს შეუფერხებელსა და რეალურდროულს ხდის. მაგალითად, Make-ს შეუძლია ავტომატურად ამოიღოს მონაცემები Apollo-დან, Cloudtalk-იდან და Dexatel-იდან და განათავსოს ისინი ერთიან დაფებზე (dashboards), რაც მენეჯერებს გაყიდვების პროცესის სრულ სურათს აძლევს. ყოველკვირეული განახლებების ლოდინის ნაცვლად, გადაწყვეტილების მიმღებ პირებს შეუძლიათ რეალურ დროში ადევნონ თვალი ისეთ მაჩვენებლებს, როგორიცაა გამოხმაურების დონე, ზარების რაოდენობა ან ლიდების კონვერტაცია.
Cloudtalk-ის ჩაშენებული ანალიტიკა ასევე გვაწვდის ინფორმაციას ზარების ეფექტურობასა და მომხმარებელთან ინტერაქციაზე, ხოლო Apollo ამზადებს რეპორტებს პოტენციური კლიენტების ჩართულობისა და კამპანიების წარმატების შესახებ. ამ მეტრიკების შეგროვებისა და ვიზუალიზაციის ავტომატიზაციით, გაყიდვების ლიდერებს შეუძლიათ ტენდენციების იდენტიფიცირება, სტრატეგიების მორგება და მონაცემებზე დაფუძნებული გადაწყვეტილებების მიღება ხელით რეპორტინგზე დამოკიდებულების გარეშე.
ავტომატიზაცია უზრუნველყოფს, რომ რეპორტინგი იყოს არა მხოლოდ ზუსტი, არამედ პრაქტიკული გამოყენებისთვისაც ვარგისი. ეს ზოგავს დროს, ამცირებს ადამიანურ შეცდომებს და ქმნის კონკურენტულ უპირატესობას სწრაფად ცვალებად ბაზრებზე.
დასკვნა
გაყიდვების ავტომატიზაცია ახლა უკვე აუცილებლობაა და არა არჩევანი იმ ბიზნესებისთვის, რომელთა მიზანია ეფექტური ზრდა და ლიდერობის შენარჩუნება.
გაყიდვების ავტომატიზაციის ხელსაწყოები ეხმარება გუნდებს ყველაზე განმეორებადი და შრომატევადი დავალებების შესრულებაში, რაც ზრდის როგორც სიზუსტეს, ისე თანმიმდევრულობას.
ეს განაპირობებს უფრო გამართულ და ჭკვიან გაყიდვების პროცესს, რომელიც ზოგავს დროს და ზრდის შემოსავალს. ავტომატიზაციის დანერგვა დღეს საშუალებას აძლევს ბიზნესს, აამაღლოს პროდუქტიულობა, უზრუნველყოს მომხმარებლის უკეთესი გამოცდილება და შექმნას საფუძველი გრძელვადიანი მდგრადი წარმატებისთვის.
