მეტი გარიგების დადება ნაკლებ დროში — სწორედ ეს არის ის, რისკენაც გაყიდვების წარმომადგენელთა უმეტესობა ისწრაფვის. მაგრამ რამდენ მათგანს გამოსდის ეს? ბევრს არა.
ამის მიზეზი ის არის, რომ გაყიდვების სპეციალისტების მნიშვნელოვანი პროცენტი კვლავ გაყიდვების მანუალურ (ხელით შესასრულებელ) პროცესებზეა დამოკიდებული. რისი გაკეთება უწევთ მათ? მათ უწევთ პოტენციური კლიენტების მონაცემების ხელით კოპირება და ჩასმა, რის დროსაც ხშირად გარკვეული დეტალები გამორჩებათ, პარალელურად კი უნდა ადევნონ თვალი შემდგომი დაკავშირების (follow-up) თარიღებსა და ინფორმაციას.
რატომ უნდა გაიარონ ეს ყველაფერი და გარისკონ აუცილებელი ნაბიჯების გამოტოვება, როდესაც შეუძლიათ გამოიყენონ ავტომატიზებული სამუშაო პროცესები (workflows), რომლებიც ზრდის ეფექტურობას და ზოგავს დიდ დროს?
პროფესიონალი გაყიდვების წარმომადგენლებისა და გაყიდვების მენეჯერების უმეტესობა აღიარებს, რომ გაყიდვების სამუშაო პროცესი (sales workflow) სასიცოცხლოდ მნიშვნელოვანია როგორც მათი პირადი შემოსავლისთვის, ასევე კომპანიის ამონაგებისთვის. სტრუქტურირებული და ავტომატიზებული სამუშაო პროცესების თანმიმდევრობა არა მხოლოდ მეტი გარიგების დახურვაში ეხმარებათ, არამედ უზრუნველყოფს გაყიდვების სტაბილურობასა და მომავალ ზრდას.
რა არის გაყიდვების სამუშაო პროცესი (Sales Workflow)?
გაყიდვების სამუშაო პროცესი (Sales Workflow) განიხილება, როგორც განმეორებადი მოქმედებების ერთობლიობა, რომელსაც გაყიდვების წარმომადგენლები ასრულებენ პოტენციური კლიენტების (leads) მოსაზიდად და მათთან ურთიერთობის გასამყარებლად, რაც საბოლოოდ მათ გადამხდელ მომხმარებლებად აქცევს. ის ასახავს კომპანიის გაყიდვების ციკლს და განსაზღვრავს იმ ამოცანებსა და აქტივობებს, რომლებიც საჭიროა გარიგების დასასრულებლად.
ეს პროცესები, როგორც წესი, განსხვავდება კომპანიების, პროდუქტების, მომხმარებელთა ბაზებისა და შიდა ოპერაციების მიხედვით. თუმცა, სწორი გაყიდვების სამუშაო პროცესების ჩამოყალიბება ეხმარება გაყიდვების ციკლის შემცირებასა და გაყიდვების ოპერაციების საერთო ეფექტურობის გაუმჯობესებაში.
როდის არის გაყიდვების სამუშაო პროცესი ეფექტური?
გაყიდვების სამუშაო პროცესი არ არის უნივერსალური პროცესი; ის მოიცავს სტრატეგიულ და მორგებულ ნაბიჯებს კონკრეტული გაყიდვების მიზნების მისაღწევად, როგორიცაა პოტენციური კლიენტების (prospects) გარდაქმნა ლიდებად (leads), ლიდების კონვერტაცია მომხმარებლებად, გარიგებების დახურვა და სხვა მსგავსი ამოცანები.
თუმცა, არსებობს გარკვეული კრიტერიუმები და ელემენტები, რომლებიც განსაზღვრავენ გაყიდვების ეფექტურ სამუშაო პროცესებს. ეს ელემენტებია:
სტანდარტიზაცია და დეტალური სამოქმედო გეგმა: ეფექტური გაყიდვების სამუშაო პროცესი უნდა ეფუძნებოდეს სტანდარტიზაციას, რაც ნიშნავს, რომ გაყიდვების თითოეული წარმომადგენელი მიჰყვება ერთსა და იმავე პროცესებს და უზრუნველყოფს მოქმედებების თანმიმდევრულობას.
ავტომატიზაცია: მანუალური, განმეორებადი დავალებები, როგორიცაა მონაცემების შეყვანა და შემდგომი დაკავშირება (follow-ups), დიდ დროს მოითხოვს და მიდრეკილია ადამიანური შეცდომებისკენ. ავტომატიზაცია სამუშაო პროცესებს უფრო შეუფერხებელს ხდის, ზოგავს დროსა და რესურსებს.
მომხმარებელზე ორიენტირებულობა: გაყიდვების სამუშაო პროცესის ყოველი ნაბიჯი მიზნად უნდა ისახავდეს მყიდველის გზის (buyer’s journey) გამარტივებასა და გაუმჯობესებას.
გაზომვადობა: ეფექტური გაყიდვების სამუშაო პროცესი უნდა ეყრდნობოდეს მკაფიო მეტრიკებს შესრულების თვალყურის დევნებისა და გასაუმჯობესებელი სფეროების გამოსავლენად.
ყველა ამ ელემენტის არსებობა დაეხმარება თქვენს გაყიდვების გუნდს, გახდეს უფრო პროაქტიული და დახუროს მეტი გარიგება.
გაყიდვების ეფექტური სამუშაო პროცესის სარგებელი
სტანდარტიზებული და ავტომატიზებული გაყიდვების სამუშაო პროცესი მაქსიმალურად ზრდის თქვენი გაყიდვების პროცესების ეფექტურობას, ზოგავს დროსა და რესურსებს განმეორებად და რუტინულ დავალებებზე. აქ მოცემულია გაყიდვების ეფექტური სამუშაო პროცესის რამდენიმე სარგებელი:
მეტი დახურული გარიგება
ხშირად კომპანიები კარგავენ გარიგებებსა და მომხმარებლებს გაყიდვების არაეფექტური სამუშაო პროცესების გამო. მაგალითად, ადამიანურმა შეცდომებმა, როგორიცაა ლიდთან (lead) შემდგომი დაკავშირების (follow-up) დავიწყება, შესაძლოა ხელიდან გაშვებული შესაძლებლობები გამოიწვიოს. თქვენ შეგიძლიათ თავიდან აიცილოთ ეს მარტივად, სამუშაო პროცესების ავტომატიზაციით.
არაავტომატიზებული სამუშაო პროცესები ხშირად აბნევს გაყიდვების ახალ წარმომადგენლებს, რაც გაუგებრობების გამო მათ გარიგებების დახურვაში უშლის ხელს.
სტრუქტურირებული და ავტომატიზებული სამუშაო პროცესის დანერგვა ეხმარება ამ პრობლემების მოგვარებას და გაყიდვების წარმომადგენლებს აწვდის იმ ცოდნასა და სახელმძღვანელო მითითებებს, რომლებიც საჭიროა კლიენტებთან ურთიერთობისთვის გაყიდვების ციკლის სხვადასხვა ეტაპზე.
მომხმარებლების შენარჩუნება
გარიგების დახურვა გაყიდვების ძაბრის (sales funnel) შუა ეტაპია, თუმცა რეალური გამოწვევა მომხმარებლების შენარჩუნებაა.
ეფექტური გაყიდვების სამუშაო პროცესი უზრუნველყოფს შეუფერხებელ კომუნიკაციას სხვადასხვა დეპარტამენტებს შორის, რაც მომხმარებლის ადაპტაციის (onboarding) პროცესს უფრო ეფექტურსა და პერსონალიზებულს ხდის.
როდესაც ყველა დეპარტამენტი ინფორმირებული და ურთიერთდაკავშირებულია, მომხმარებლები იღებენ თანმიმდევრულ გამოცდილებას, რაც მათ კომპანიასთან დარჩენისკენ უბიძგებს.
ყიდვის ჩვევების ანალიზი
გაყიდვების პროცესში გადამწყვეტი მნიშვნელობა აქვს ყიდვის ჩვევების გაგებას — ანუ იმას, თუ როგორ და რატომ ყიდულობენ მომხმარებლები. სტრუქტურირებული და ავტომატიზებული გაყიდვების სამუშაო პროცესი იძლევა ამ პატერნების თვალყურის დევნებისა და ანალიზის შესაძლებლობას, რაც სამომავლო გაყიდვების სტრატეგიების ჩამოყალიბებაში გვეხმარება.
მომხმარებლის საჭიროებებისა და სურვილების ამოცნობა საშუალებას გვაძლევს, შევქმნათ უფრო პერსონალიზებული გამოცდილება და გავაუმჯობესოთ გაყიდვების მიდგომის პროცესები.
გაყიდვების 3 სამუშაო პროცესი (Workflow), რომელიც ზრდის პროდუქტიულობას
წარმოგიდგენთ გაყიდვების 3 სამუშაო პროცესს, რომელთა ავტომატიზაციაც გაყიდვების წარმომადგენლებმა პირველ რიგში უნდა მოახდინონ, რათა მათი გაყიდვების პროცესები უფრო მარტივი და ეფექტური გახდეს:
1. ლიდების მოზიდვისა და განაწილების სამუშაო პროცესი (Lead Capture and Assignment)
გაყიდვებში სერიოზული გამოწვევაა იმის უზრუნველყოფა, რომ არცერთი ლიდი (პოტენციური კლიენტი) არ გამორჩეთ. ლიდების მოზიდვის ავტომატიზებული სამუშაო პროცესით, თქვენ შეგიძლიათ დარწმუნდეთ, რომ ყოველი მოთხოვნა თქვენი ვებგვერდიდან, რეკლამიდან თუ სოციალური მედიიდან აღირიცხება თქვენს CRM-ში და ავტომატურად გადაეცემა შესაბამის გამყიდველს.
ავტომატიზებული ლიდების მოზიდვის ძირითადი უპირატესობებია:
მყისიერი პასუხი ლიდებს: კვლევები აჩვენებს, რომ გაყიდვების 35-50% მათთან მიდის, ვინც პირველი პასუხობს.
პოტენციური კლიენტების თანმიმდევრული გადანაწილება.
მოწესრიგებული და სტრუქტურირებული მონაცემები.
თქვენ შეგიძლიათ შექმნათ Make-ის ანგარიში და გამოიყენოთ ეს ავტომატიზაციის ხელსაწყო, რათა დაუკავშიროთ თქვენი ლიდების გენერაციის ფორმები (მაგალითად: Typeform, Facebook Ads ან თქვენი ვებგვერდი) პირდაპირ CRM სისტემას. ახალი ლიდის მოზიდვისას, სისტემას შეუძლია მომენტალურად შექმნას კონტაქტი, მიამაგროს ის გაყიდვების წარმომადგენელს და გააგზავნოს კიდეც მისასალმებელი ელფოსტა. ყოველივე ეს სრულდება ყოველგვარი მანუალური ჩარევის გარეშე.
2. შემდგომი დაკავშირებისა და ლიდების „გამოკვების“ პროცესი (Follow-Up and Nurturing)
ბოლო კვლევები აჩვენებს, რომ ხშირად 5–7 შემდგომი დაკავშირება (follow-up) არის საჭირო, სანამ პოტენციური კლიენტი რეალურ მყიდველად იქცევა. სამწუხაროდ, გაყიდვების წარმომადგენლებს შეიძლება დაავიწყდეთ დაკავშირება ან დაკარგონ დრო ერთფეროვანი ელფოსტის გაგზავნაზე. შემდგომი დაკავშირების სამუშაო პროცესი უზრუნველყოფს, რომ ლიდებმა მიიღონ თანმიმდევრული და პერსონალიზებული კომუნიკაცია დროთა განმავლობაში.
ავტომატიზებული follow-up პროცესის უპირატესობებია:
ნდობის მოპოვება და თქვენი კომპანიის პრიორიტეტულობის შენარჩუნება.
მანუალური სამუშაოს შემცირება გაყიდვების წარმომადგენლებისთვის.
კონვერტაციის მაჩვენებლის ზრდა.
Make-ის ავტომატიზაციის პროგრამას შეუძლია დაუკავშიროს თქვენი CRM ელფოსტის პლატფორმას (მაგალითად Gmail ან Outlook) და თქვენს კალენდარს. როდესაც ლიდი გადადის გარკვეულ ეტაპზე, Make-ს შეუძლია ავტომატურად გააგზავნოს წინასწარ მომზადებული წერილი, ჩაუნიშნოს შეხსენება აგენტს ან დაიწყოს „ლიდების გამოკვების“ (nurturing) თანმიმდევრული ჯაჭვი.
3. შეთავაზებისა და კონტრაქტის მომზადების სამუშაო პროცესი (Proposal and Contract)
გარიგების დასკვნით ეტაპზე, დოკუმენტაციასთან დაკავშირებულმა ბიუროკრატიამ შესაძლოა პროცესი შეანელოს. შეთავაზებისა და კონტრაქტის ავტომატიზებულ სამუშაო პროცესს შეუძლია მნიშვნელოვნად დააჩქაროს საქმე და დაგეხმაროთ მეტი გარიგების დახურვაში.
ავტომატიზებული შეთავაზებისა და კონტრაქტის პროცესის უპირატესობებია:
შეთავაზებების სწრაფი მომზადება.
ადამიანური შეცდომების აღმოფხვრა დოკუმენტებში.
გამჭვირვალობა კონტრაქტის დამტკიცების ეტაპზე.
Make-ს შეუძლია დააკავშიროს თქვენი CRM დოკუმენტების ხელსაწყოებთან, როგორიცაა Google Docs, PandaDoc ან DocuSign. როდესაც გარიგება აღწევს „შეთავაზების“ (Proposal) ეტაპს, სისტემას შეუძლია ავტომატურად შექმნას კონტრაქტი კლიენტის მონაცემების შევსებით, გაუგზავნოს ის კლიენტს ელექტრონული ხელმოწერისთვის და აცნობოს გაყიდვების აგენტს ხელმოწერის დასრულებისთანავე.
რატომ უნდა გამოვიყენოთ Make გაყიდვების სამუშაო პროცესებისთვის?
ტრადიციული ავტომატიზაციის პლატფორმებისგან განსხვავებით, რომლებიც პროგრამირების ცოდნას მოითხოვს, Make.com გთავაზობთ ვიზუალურ, "drag-and-drop" ინტერფეისს. ეს ნიშნავს, რომ გაყიდვების გუნდებსა და მენეჯერებს არ სჭირდებათ იყვნენ ტექნიკური ექსპერტები ძირითადი სამუშაო პროცესების ავტომატიზაციისთვის.
Make-ის გამოყენების მთავარი უპირატესობებია:
მოქნილობა: ის უკავშირდება ათასობით აპლიკაციას, მათ შორის CRM სისტემებს, ელფოსტის ხელსაწყოებსა და დოკუმენტების პლატფორმებს.
მასშტაბირებადობა: შეგიძლიათ დაიწყოთ მცირედით, მარტივი სამუშაო პროცესით და გააფართოოთ ის თქვენი პროცესების დახვეწასთან ერთად.
დროის დაზოგვა: ავტომატიზაციები მუშაობს ფონურ რეჟიმში, რაც გაყიდვების წარმომადგენლებს ათავისუფლებს, რათა მათ ყურადღება ურთიერთობების დამყარებაზე გაამახვილონ.
თქვენ შეგიძლიათ დაუკავშიროთ Make ისეთ CRM სისტემას, როგორიცაა Pipedrive, და გამოიყენოთ ავტომატიზაციის სრული პოტენციალი ისე, რომ ყველა პროცესი პირდაპირ თქვენს CRM-ში იყოს ავტომატიზებული. აღარ მოგიწევთ სხვადასხვა ტაბებსა და პროგრამებს შორის გადართვა.
შეჯამება
გაყიდვებში პროდუქტიულობა აღარ ნიშნავს მხოლოდ სისწრაფეს: ის უფრო მეტად გონივრულ მუშაობას გულისხმობს.
ავტომატიზებული სამუშაო პროცესების შექმნა და დანერგვა საშუალებას აძლევს გაყიდვების გუნდებს, იმუშაონ უფრო ჭკვიანურად და ეფექტურად, აღმოფხვრან ადამიანური შეცდომები და დაზოგონ მნიშვნელოვანი დრო რუტინულ დავალებებზე.
და რაც მთავარია, ეს სამუშაო პროცესები არ არის ზედმეტად ტექნიკური. მცირე კონფიგურაციის შემდეგ, თქვენს გუნდს შეუძლია კვირაში რამდენიმე საათი დაიბრუნოს და მეტი დრო დაუთმოს იმას, რაც მათ ყველაზე კარგად გამოსდით: გაყიდვას.
რა არის გაყიდვების სამუშაო პროცესი (Sales Workflow)? გაყიდვების სამუშაო პროცესი არის განმეორებადი მოქმედებების ერთობლიობა, რომელსაც გაყიდვების გუნდები იყენებენ ლიდების მთლიან გაყიდვების ციკლში სამართავად, რათა ისინი მომხმარებლებად აქციონ.
როგორ გავიგო, არის თუ არა ჩემი გაყიდვების ციკლი ეფექტური? ეფექტური გაყიდვების ციკლი ეფუძნება რამდენიმე ძირითად კრიტერიუმს: ის უნდა იყოს სტანდარტიზებული, კლიენტზე ორიენტირებული, ავტომატიზებული და გაზომვადი.
რომელი სამუშაო პროცესები უნდა გავაავტომატიზო პირველ რიგში პროდუქტიულობის გასაზრდელად? გაყიდვების პროდუქტიულობის გასაზრდელად, პირველ რიგში უნდა მოახდინოთ შემდეგი პროცესების ავტომატიზაცია: ლიდების მოზიდვა და განაწილება, შემდგომი დაკავშირება (follow-up) და „გამოკვება“, და შეთავაზებების (proposals) მომზადება.
